Ce este palnia de vanzari?
Palnia de vanzari este reprezentarea vizuala a parcursului (calatoriei) clientului si defineste procesul de vanzare din stadiul constientizarii pana in stadiul actiunii. Aceasta palnie ilustreaza ideea ca fiecare vanzare incepe cu un numare made de potentiali clienti si se termina cu un numar mult mai mic de persoane – cei care fac o achizitie. Deseori palnia de vanzari este mentionata si ca palnie de achizitie, palnie de marketing sau canal de venit.
Cum functioneaza?
Palniile de vanzari variaza in functie de companie, dar sunt impartite in general in partu sectiuni: Constientizare, Interes, Decizie, Actiune.
- Constientizarea
In aceasta etapa gasim cel mai mare numar de potentiali clienti. Acesta este stadiul in care clientii au determinat o problema/nevoie, au inceput sa caute solutii si au devenit constienti – prin intermediului marketing-ului de continut, al unei campanii online (mail, display), social media marketing, etc. – de o anumita companie/organizatie care le poate solutiona problema/nevoia.
- Interesul
In acest stadiu numarul de potentiali clienti incepe sa scada insa posibilitatea conversiei vanzarilor creste. In aceasta etapa clientul va cauta mai multe informatii despre companie si produsele/serviciile pe care le pune la dispozitie, va cere mai multe informatii, etc.
- Decizia
Odata ce clientul cunoaste compania, a intrat in contact si a primit raspunsuri la intrebari, a venit timpul pentru urmatorul pas: DECIZIA. Aceasta etapa a procesului de vanzare poate include oferte de vanzare dar si anazila diferitelor optiuni puse la dispozitie de vanzator.
- Actiune
Toate etapele mentionate anterior duc in etapa finala: ACTIUNEA. In acest moment clientul a decis sa achizitioneze produsul.
Companiile folosesc diferite valori pentru a analiza și a marca potențialii clienți și lead-urile în timpul ciclului de vanzare pentru a evalua succesul echipelor lor de vanzari.
