Cheia pentru o prospectare eficienta este sa stii ce sa cauti si unde sa cauti ca sa ai prospecti calificati. Sansele ca un apel telefonic sau o intalnire sa se finalizeze cu o vanzare sunt foarte mari daca ne implicam in prima etapa a procesului de vanzare: identificarea clientului.
Este important sa ne rapundem la un set de intrebari.
- Cine e clientul clientul meu ideal?
- Cine ar putea fi interesat sa cumpere serviciul/produsul?
- Care este persoana cu care trebuie sa vorbesc din companie?
- Cu cine ne dorim sa colaboram si ce conditii vrem sa indeplineasca pentru a deveni clientul nostru?
Este foarte simplu sa raspundem: oricine poate cumpara serviciul meu, insa ne pacalim si riscam sa pierdem timp contactand companii care nu au nici o legatura cu produsul nostru.
Sunt companii care au divese idealuri si obiective, de aceea, putem sa stabilim niste principii pentru identificarea clientilor buni si parametrii pe care sa ii avem in vedere in procesul de identificare:
- Cifra de afaceri in cazul companiilor. Ne intereseaza sa abordam corporatii sau putem aborda si companii mai mici?
- Bugetul: Daca parteneriatul este strategic, putem incepe si cu proiecte pe sume mai mici?
- Posibilitatile de plata . Este nevoie de plata in avans sau poti accepta si dupa livrarea serviciului?
- Domeniul in care activeaza compania si cunostiintele clientului despre serviciul tau.
Sunt anumite produse/servicii nisate. Daca ne adresam si altei nise, acceptam sa colaboram cu un client ce are cunostinte minime cu privire la serviciul nostru si in ce masura poate sa afecteze colaborarea acest aspect?
- Tipul de relatie pe care vrem sa o avem cu clientul. Daca nu esti interesat sa „il prinzi”doar pentru aceasta vanzare si doresti o relatie pe termen lung, asigura-te ca dorinta este sustenabila si clientul are potential de cumparare in continuare.
- Tipul de personalitate. Este un aspect important sa simti ca rezonezi cu clientul.Gandeste-te cu ce fel de oameni ti-ar placea sa lucrezi si care au fost motivele pentru care ai fost dezamagit in colaborarile anterioare.
Rezultatul unui business este un client satisfacut!
